Procediamo per gradi. Il funnel, tradotto letteralmente come Imbuto, riguarda tutti i passaggi che ogni utente online compie, a partire dal primo contatto con un brand fino all’acquisto del prodotto/servizio. Si tratta di un modello efficace e utilizzato dalla maggior parte delle aziende, e serve appunto a descrivere e analizzare il viaggio percorso dal consumatore, le strategie utilizzate dai marketer, e che chiaramente si può articolare in diverse tappe: TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) e BOFU (Bottom of the funnel) sono le varie componenti di questo percorso, che rimandano esattamente alla struttura di un imbuto: la sua parte superiore, quella centrale e quella finale.
1⃣ Il TOFU è lo stato più alto all’interno del funnel. Articoli, post di blog, messaggi accattivanti, infografiche, immagini, video: in questa fase il tipo di contenuto avrà un’intenzione chiara, quella di catturare l’attenzione del consumatore e di dare inizio al suo viaggio.
2⃣ Il MOFU, la parte centrale, riguarda invece il focus sul valore del marchio, sui dettagli e su tutte le spiegazioni, informazioni e risorse utili per l’utente, come guide, ebook, report, studi e podcast.
3⃣ Il BOFU, in ultimo, cioè la parte più stretta dell’imbuto, è quella in cui arrivano gli utenti che sono realmente interessati al brand, e cioè la cui attenzione è stata richiamata nella parte iniziale, che hanno ricevuto tutte le informazioni necessarie nella parte centrale, e che ora sono convinti di acquistare il prodotto. Quest’ultima parte riguarda quindi l’utilizzo di testimonianze dei clienti, sconti e promozioni, confronti di prodotti e contenuti strettamente legati al marchio.
Le cinque fasi chiavi del funnel
Un gioco di fasi, cinque forse, importanti da identificare: la prima, quella della consapevolezza, in cui, tramite la pubblicità il consumatore acquisisce appunto consapevolezza dell’esistenza del prodotto o servizio e inizia a considerare l’eventualità che potrebbe servirgli.
La seconda, quella della considerazione, in cui l’utente inserisce il prodotto all’interno della propria lista, per memorizzare il marchio che a questo punto inizia a diventare familiare.
La terza, quella della conversione, in cui la teoria si trasforma in pratica e diventa un’azione diretta, con la quale l’utente, ad esempio, richiede tramite mail un preventivo o delle informazioni inerenti al prodotto.
La quarta, quella dell’acquisto, in cui l’utente finalizza e compra effettivamente il prodotto o il servizio.
La quinta e ultima, non per importanza, quella della fidelizzazione, perché ancora fondamentale in questa fase, l’utilizzo di strategie, per cercare di fidelizzare l’utente e indurlo a comprare altre volte dal marchio.
La nostra analisi finale
Se in molti abbandonano il carrello prima del checkout o si pentono di aver acquistato e decidono di non utilizzare più il marchio in questione, è probabile che ci sia qualcosa di sbagliato nella loro esperienza di utente.
Ecco perché il compito di ciascun marketer deve essere quello di rendere il suo imbuto il più sostanzioso possibile, in ogni parte, guidando i tuoi potenziali clienti verso la fase finale. Non è fondamentale, infatti, concentrarsi su una singola parte e investire le proprie energie solo in una tappa del percorso, bensì è essenziale distribuire le varie strategie su ogni singola fase, accompagnando per mano l’utente fino alla fine del suo viaggio.
Creare un’efficace digital marketing funnel è infatti un procedimento assolutamente delicato, complesso e articolato, e come tale deve essere trattato, investendo in maniera intelligente nelle strategie utilizzate, per ottenere risultati concreti nel tempo.
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Alessandra Santoro – Tetogo Academy
